GTM 전략, SOM(수익 시장)을 중심으로 고객을 공략하라!
GTM 전략 수립 시, 타겟 시장 설정, 페르소나 설계, 제품 개발 과정을 거쳐야 함을 설명
스타트업 '루트렌'의 사례를 통해, 초기 GTM 전략 실패 후 소비자 중심의 '무보존제' 가치 소구로 전환
SOM(Serviceable and Obtainable Market)의 중요성을 강조하며, TAM, SAM, SOM의 개념을 설명
SOM을 기반으로 GTM 전략을 설계해야 하며, 이는 고객 확보와 시장 확장의 발판이 됨을 강조
GTM 전략 설계의 핵심: SOM(수익 시장) 정의
본문에서는 GTM(Go-To-Market) 전략 수립 시, 시장 규모를 TAM(Total Addressable Market), SAM(Serviceable Addressable Market), SOM(Serviceable Obtainable Market)으로 구분하여 접근해야 한다고 설명한다.
TAM(전체 시장): 이론적으로 도달 가능한 전체 시장 규모
SAM(유효 시장): 현재 제품과 비즈니스 모델로 공략 가능한 시장
SOM(수익 시장): 현재 자원과 실행력으로 단기간에 확보 가능한 현실적인 목표 시장
SOM은 획득 가능성(Obtainable)을 기준으로, 동질성을 가진 고객 그룹을 정의하고, 그 그룹에 맞는 가치를 제공하는 방식으로 설계되어야 한다.
스타트업 사례를 통해 본 GTM 전략의 변화
글에서는 스타트업 '루트렌'의 사례를 통해 GTM 전략의 변화 과정을 보여준다. 초기에는 대형 ODM 기업을 통한 시장 진입을 시도했지만 실패하고, 최종 소비자를 타겟으로 하는 전략으로 전환했다.
초기 전략: 대형 ODM 기업을 통해 '무보존제' 화장품 옵션 제공
전략 변경: 소비자에게 '무보존제' 가치를 직접 소구하고 추가 지불 유도
결과: 피부과 PB 제품을 통해 제품의 효능을 인정받고, '고기능성'을 강조하는 마케팅 소구 준비
이러한 사례는 GTM 전략이 시장 상황과 고객 반응에 따라 유연하게 변화해야 함을 시사한다.
SOM 기반 GTM 설계의 중요성
본문에서는 SOM(수익 시장)을 중심으로 GTM 전략을 설계하는 것이 중요하다고 강조한다. SOM을 명확히 정의하면, 타겟 고객, 핵심 문제, 마케팅 메시지, 유통 채널, 세일즈 방식 등 모든 실행 요소를 현실적인 전제 위에 정렬할 수 있다.
고객 세그먼트(Customer Segment) 정의: SOM은 가장 이상적인 고객을 형상화
문제 정의(Problem Definition): 고객군이 반응할 만한 문제 정의
마케팅 메시지(Marketing Message): 구매를 촉발하는 문장으로 구성
SOM을 기반으로 GTM을 설계하는 것은, 시장 진입을 위한 구체적인 행동 계획을 수립하는 것을 의미한다.
GTM 전략의 성공: SOM 기반의 시장 점유
글에서는 GTM 전략의 성공은 시장 규모를 크게 설명하는 것이 아니라, 현재 시장에서 실제로 이길 수 있는 전략을 수립하는 데 있다고 강조한다. SOM(수익 시장)을 기반으로 GTM 전략을 설계하고, 첫 번째 고객을 확보하는 과정의 재현 가능성을 확보하는 것이 중요하다고 말한다.
시장 점유(Market Share) 전략: SOM을 기반으로 한 GTM은 작은 성공을 빠르게 만들고, 이를 반복하는 패턴을 구축
시장 확장(Market Expansion): 성공적인 GTM 전략은 시장 확장의 발판을 마련
GTM 완성: 시장 진입 시점이 아닌, SOM 안에서 첫 번째 고객을 확보하고 그 과정을 재현할 수 있다는 확신을 얻는 순간
결론적으로, GTM 전략은 시장의 크기보다, 현실적인 목표 시장을 설정하고 이를 공략하기 위한 실행 계획을 수립하는 데 초점을 맞춰야 한다.
